< Terug naar vorige pagina

Project

Leiderschap en vertrouwen in interacties tussen kopers en verkopers [Google translated]

Organisaties met verkopers hebben veel interessante relatiegerichte ethische problemen die direct van invloed zijn op de omzet. Een van deze problemen is de kwestie van leiderschap en vertrouwen in interacties tussen kopers en verkopers. Specifiek in het geval van relaties tussen verkopers en klanten. Verkopers weten dat ze leiderschap moeten bieden in een verkoopcyclus om een verkoop naar de gewenste conclusie te leiden. Veel moeite wordt besteed aan het trainen van verkopers om deze leiderschapsvaardigheden te verwerven, zodat ze worden gezien als adviseurs of adviseurs voor de potentiële klant, vooral in hoogwaardige business-to-consumer (B2C) of business-to-business (B2B) verkoopinstellingen. Klanten wantrouwen verkopers echter vaak. En vertrouwen is een fundamenteel aspect van leiderschap, zonder welke andere leiderschapsvaardigheden niet kunnen worden gebruikt. Vertrouwen in de ogen van de koper kan een grotere voorspeller van succes zijn dan andere verkoopstrategieën, omdat het fungeert als de toegangspoort voor leiderschap. Daarom raden we aan dat succesvolle verkoopmedewerkers als betrouwbaarder worden ervaren dan hun minder succesvolle tegenhangers. En verder dat er een relatie is tussen vertrouwen (een constructie die ethiek en kennis omvat) andere statistieken die effectieve verkoop aantonen (zoals snelheid van verkoopcyclus, ordergrootte of aantal op verwijzing gebaseerde verkopen). Om deze betrouwbaarheid te kunnen waarnemen, stellen we bovendien dat vertrouwde vertegenwoordigers stappen hebben ondernomen om de betrouwbaarheid van de klant aan te tonen. Onderzoek naar dit onderwerp, onder begeleiding van Dr. Jeroen Stouten, omvat het testen van deze hypothesen in industriële omgevingen en in gecontroleerde laboratoriumomgevingen. [Google translated]

Datum:1 jan 2020  →  Heden
Trefwoorden:Leadership, trust, buyer, seller, interactions, relationships, consumer psychology, sales, business to business, B2B, business to consumer, B2C, consumer behaviour, work psychology, business psychology
Disciplines:Sociale psychologie niet elders geclassificeerd, Werk- en organisatiepsychologie, Consumentenpsychologie
Project type:PhD project